Los beneficios del Business Intelligence en el sector público TIC

• Por Xavier Piccinini, director comercial de Doubletrade España.

Las oportunidades de hacer negocio para las empresas TIC en el sector público cada vez son mayores. En 2019, 859 empresas del sector TIC & Telecom fueron adjudicatarias de contratos públicos, y el 47% de estas adjudicaciones fueron a empresas con una facturación por debajo de los dos millones de euros. Estos datos son muy significativos si se tiene en cuenta que hablamos de contratos entre 100 mil y 500 mil euros.

Dichos concursos se dividen en: 5.656 licitaciones de Servicios de Desarrollo y Mantenimiento de Software; 40 licitaciones de servicios relacionados con Administración de Redes y Seguridad Informática;  324 licitaciones de Servicios de Soporte Técnico Informático (mantenimiento y reparación de Hardware); 1.174 licitaciones de Servicios de Auditoría-Consultoría IT y Gestión de Proyectos; 140 licitaciones de Servicios de gestión, soporte, suministro y recogida de bases de datos y contenidos; y 94 licitaciones de Servicios almacenamiento de datos, registro de dominios y alojamiento web.

Las circunstancias externas como la mejora del entorno económico o los cambios en la regulación gracias a la nueva Ley de contratos del sector público han allanado el camino y hecho más atractivo el contacto con la Administración.

Sin embargo, estar al tanto de los concursos públicos no necesariamente significa estar informado sobre qué oportunidades de negocio pueden ser atractivas para mi empresa. Además de la gran cantidad de licitaciones que se publican, los pliegos incluyen detalles muy específicos que requieren de una importante inversión de tiempo para escudriñarlos y valorar en qué puntos puedo aportar mis fortalezas. Para gestionar toda esa información de manera eficiente, contar con la mejor tecnología para poder gestionarla es primordial.

Gracias a la aplicación de herramientas de Business Intelligence a las licitaciones, se puede identificar y condensar toda la información necesaria antes y durante el proceso de licitación, para preparar con tiempo la propuesta. Y como de lo que se trata es de ahorrar tiempo, ser más eficiente y adelantarse a la competencia, es necesario que estas herramientas cuenten además con tecnología punta que permita seleccionar la información más relevante y segmentarla. Es decir, Smart data.

La tecnología más puntera ya permite buscar en los pliegos, con pocos clics, aquellos puntos concretos en cada pliego en los que mi oferta de servicios y/o productos es más fuerte. Hasta tal punto alcanza el detalle, que la búsqueda puede hacerse incluso por marca, lo que va a aportarnos una valiosa información, abre un amplio abanico de posibilidades y, por encima de todo, nos va a reducir enormemente el tiempo que invertimos en las búsquedas.

Y es que hoy por hoy, los organismos públicos son tan específicos en sus pliegos que cada vez es más habitual que hagan referencias a marcas concretas. Algo especialmente común en el sector TIC, en el que la competencia es feroz. Por ejemplo, un ayuntamiento puede determinar que las posibles compras y/o alquiler y/o mantenimiento de ordenadores tipo “Lenovo”. O una consultora puede tener interés en realizar una búsqueda por “proyectos SAP” y/o “proyectos Salesforce”. Lo mismo ocurre para los concursos de mantenimiento o reparación, que suelen hacer referencia a criterios técnicos muy específicos. Todas ellas (y muchas otras), son cuestiones que se detectan en la memoria del pliego, no en la licitación.

En una búsqueda muy sencilla (y real), rápidamente detectamos que, en 2020, Microsoft en la marca más solicitada, justo por delante de HP y Apple, por ejemplo.

Por tanto, contar con esta herramienta de gestión del Big data para convertir la información en Smart data se convierte en nuestro mejor empleado de la división de desarrollo de negocio, pues nos va a ayudar a encontrar las mejores oportunidades de la manera más eficiente.

Asimismo, este tiempo que se ahorra en la búsqueda, puede invertirse en preparar y mejorar la redacción de la memoria técnica a presentar al concurso.

A la vez, esta opción también resulta tremendamente atractiva tanto para los mayoristas TIC como para las propias marcas, ya que les permite conocer qué organismos públicos prescriben sus marcas, cuáles solicitan las marcas de la competencia y, en ambos casos, pueden conocer en qué volumen y cuáles son los importes. Sin duda, una información que vale oro, pues les permitirá agilizar y anticipar recursos en función de las previsiones de vencimientos de marcas, así como analizar las marcas prescritas.

Optar a todas las oportunidades

La selección y búsqueda inteligente de datos puede completarse con un servicio de alertas para conocer la fecha de vencimiento de contratos y poder prever antes que nadie la apertura de un nuevo concurso. Por ejemplo, saber que una concesión para suministrar equipamiento informático o para gestionar las telecomunicaciones de un ayuntamiento está a punto de terminar y no se permite su renovación alerta a la empresa de un posible negocio, así como, por ejemplo, la identificación de obras públicas nuevas o reformas de residencias para la tercera edad puede derivar en la puesta en marcha de una licitación para servicios de teleasistencia. Como se ve, las señales de negocio en el sector público son múltiples y variadas.

El beneficio de la tecnología es doble. Disponer de los datos clave de cada licitación pública permite adelantarse a la competencia, a la vez que hace más fácil la toma de decisiones. Mientras que saber qué criterios pesan más durante una adjudicación nos ayudarán a saber cómo actuar ante una administración concreta.

Además, en un concurso público es imprescindible conocer pequeños consejos como el derecho a solicitar el registro de ofertantes o la oferta de precio detallada de la empresa elegida, trucos que las herramientas de Business Intelligence actuales ponen a disposición de sus clientes. Al final, se trata de definir lo mejor posible estrategias comerciales ante el sector público con tiempo para poder seleccionar qué concursos son adecuados a nuestra oferta, y/o de qué forma podemos adaptarnos a ella.

Las nuevas herramientas de Business Intelligence para el sector público garantizan que la información es veraz y está actualizada, permitiendo complementarlos con servicios de asesoría y consultoría, más allá de la entrega de la mera información.

Con todo esto, las oportunidades de negocio para cualquier empresa, independientemente de su tamaño, se multiplican exponencialmente. Y aunque es cierto que no existen recetas mágicas para conseguir clientes nuevos o incrementar las ventas, hoy en día, cualquier compañía, incluso aquellas que no cuentan con un departamento dedicado a exclusivamente a la expansión comercial, como las pymes, tienen a su alcance herramientas suficientes para expandir su red de clientes.